CarTrawler prognostiziert, dass die weltweiten Zusatzumsätze im Vergleich zu 2013 um 17,2 % steigen, wobei 28,5 Mrd. $ der Gesamteinkünfte mit À-la-carte-Services erzielt werden. IdeaWorksCompany, der führende Berater für Airline-Zusatzumsätze, und CarTrawler, der führende Anbieter von Online-Mietwagenvermittlungssystemen, erwarten, dass 2014 weltweit Airline-Zusatzumsätze von 49,9 Mrd. $ erwirtschaftet werden. Die CarTrawler-Prognose über die weltweiten Zusatzumsätze verzeichnet einen erheblichen Zuwachs von 121 % zu den 22,6 Mrd. $ von 2010.
Zu Jahresbeginn berichteten CarTrawler und IdeaWorksCompany über Zusatzumsätze von 59 Airlines im Jahr 2013. Diese Statistiken gingen in eine größere Liste von 180 Airlines ein, um eine wirklich umfassende Prognose für die weltweiten Zusatzumsätze der Fluggesellschaften im Jahr 2014 zu ermöglichen. Mit der CarTrawler-Prognose über die weltweiten Zusatzumsätze hat IdeaWorksCompany zum fünften Mal eine Prognose für die globalen Zusatzumsätze abgegeben.

Zusatzumsätze werden durch Aktivitäten und Dienstleistungen erzielt, mit denen die Fluggesellschaften über den einfachen Kundentransport von A nach B hinaus Einkünfte erzielen können. Die breite Palette an Aktivitäten umfasst: Kommissionen von Hotelbuchungen, den Vertrieb von Vielfliegermeilen an Partner und Provisionen aus À-la-carte-Services, die den Kunden mehr Optionen und den Airlines höhere Gewinne bringen.

Die Einkünfte aus optionalen Dienstleistungen, wie z. B. Bordverkauf von Speisen und Getränken, Gepäckaufgabe, Premiumsitzplatzreservierungen und frühes Boarding, wurden auf 28,5 Mrd. $ des für 2014 erwarteten Gesamtbetrags festgelegt. Der kleinere Anteil mit 21,4 Mrd. $ ergibt sich aus gebührenfreien Aktivitäten, wie dem Verkauf von Vielfliegermeilen an Programmpartner, und Kommissionen auf den Dienstleistungsverkauf an Reisende, z. B. Hotelunterkunft und Mietwagen.

Prognose der weltweiten Zusatzumsätze
Prognose für 2014
49,9 Mrd. $
(6,7 % des globalen Airline-Umsatzes von 746 Mrd. $)
Prognose für 2013
42,6 Mrd. $
(6 % des globalen Airline-Umsatzes von 708 Mrd. $)
Prognose für 2012
36,1 Mrd. $
(5,4 % des globalen Airline-Umsatzes von 667 Mrd. $)
Prognose für 2011
32,5 Mrd. $
(5,6 % des globalen Airline-Umsatzes von 577 Mrd. $)
Prognose für 2010
22,6 Mrd. $
(4,8 % des globalen Airline-Umsatzes von 474 Mrd. $)
Quelle: Statistik von IdeaWorksCompany über die Jahresergebnisse der Zusatzumsätze einzelner Fluggesellschaften laut Angaben in Air Transport World, Airline Business und auf Airline-Websites.

„Relevanz ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Erzeugung von Zusatzumsätzen. Die Datenverarbeitung bietet die Möglichkeit, die Geheimnisse des Kundenverhaltens aufzudecken, sodass die Fluggesellschaften ihre Technologiestrategien auf die Bedürfnisse ihrer Kunden abstimmen können. Die Fluggesellschaften, die ihre Angebote für Kunden auf Passagierdaten stützen, steigern ihre Zusatzumsätze und erhöhen die Kundentreue“, sagt Mike McGearty, CEO von CarTrawler.

Die Analyse durch IdeaWorksCompany während der vergangenen fünf Jahre ergibt natürliche Gruppierungen (oder Kategorien) basierend auf der Fähigkeit einer Fluggesellschaft, Zusatzumsätze zu generieren. Die Ergebnisse in Prozent vom Umsatz in Verbindung mit vier definierten Kategorien wurden auf eine Betriebsumsatzliste mit 180 Airlines weltweit angewandt (*). Dies sind die vier Kategorien:
• Traditionelle Airlines. Unter diese Kategorie fällt der Großteil der Fluggesellschaften. Die Zusatzumsätze können aus Gebühren für Übergepäck oder Schwergepäck oder für Sitze mit extra Beinfreiheit stammen, oder aus Partneraktivitäten für ein Vielfliegerprogramm. Die meisten europäischen Fluggesellschaften berechnen nun Gebühren für das erste aufgegebene Gepäckstück. Die durchschnittliche Umsatzprozentzahl stieg von 3,1 % im vergangenen Jahr auf aktuell 3,6 %. Beispiele hierfür sind Etihad Airways, China Southern, Lufthansa und Avianca.
• Große US-Airlines. US-amerikanische Fluggesellschaften erzielen hohe Zusatzumsätze durch eine Kombination aus Einkünften von Vielfliegerprogrammen und Gepäckgebühren. Die Umsatzprozentzahl dieser Gruppe blieb mit 9,9 % dieselbe wie im Jahr 2013. Beispiele hierfür sind Alaska, American und Delta.
• Experten für Zusatzumsätze. Diese Fluggesellschaften erzielen den prozentual größten Anteil an Zusatzumsätzen im Verhältnis zum Gesamtbetriebsumsatz. Die Umsatzprozentzahl stieg bei dieser Gruppe von 21,6 % im Jahr 2013 auf aktuell 23,6 %. Beispiele hierfür sind AirAsia X, Allegiant, Pegasus und Wizz Air.
• Low-Cost-Carriers. Niedrigpreisfluggesellschaften auf der ganzen Welt setzen gewöhnlich auf eine Mischung aus À-la-carte-Services, um gute Zusatzumsätze zu erzielen. Die Umsatzprozentzahl für diese Gruppe liegt mit 12,1 % höher als im vergangenen Jahr (10,5 %). Beispiele hierfür sind IndiGo, Jazeera Airways, Jeju Air, JetBlue, Norwegian und Spring Airlines.
CarTrawler-Prognose der weltweiten Zusatzumsätze 2014 nach Art der Fluggesellschaft
Airline-Kategorie Gesamtzusatzumsatz Vielfliegerprogramme und Kommissionen À-la-carte-Services
Traditionelle Airlines 17,5 Mrd. $ 10,5 Mrd. $ 7,0 Mrd. $
Große US-Airlines 15,4 Mrd. $ 10,0 Mrd. $ 5,4 Mrd. $
Experten für Zusatzumsätze 9,3 Mrd. $ 0,5 Mrd. $ 8,8 Mrd. $
Low-Cost-Carriers 7,7 Mrd. $ 0,4 Mrd. $ 7,3 Mrd. $
Weltweit insgesamt 49,9 Mrd. $ 21,4 Mrd. $ 28,5 Mrd. $
Quelle: Statistik von IdeaWorksCompany über Zusatzumsätze angewandt auf Umsatzergebnisse einzelner Fluggesellschaften
für das angegebene Jahr, basierend auf Angaben in Air Transport World, Airline Business und auf Airline-Websites.

Die Kategorie der großen US-Airlines erzeugt einen erheblichen Anteil des weltweiten Gesamtzusatzumsatzes (siehe Grafik 1). Das Ergebnis von 15,4 Mrd. $ (30,9 % des Gesamtzusatzumsatzes) wird von nur sieben Fluggesellschaften erzielt: Alaska Airlines, American, Delta, Hawaiian, Southwest, United und US Airways. Diese Fluggesellschaften setzen bei der Erzeugung hoher Zusatzumsätze auf ihre Vielfliegerprogramme. Zum Beispiel werden bei Alaska Airlines 73 % des Zusatzumsatzes durch ihr Vielfliegerprogramm „Mileage Plan“ erreicht. Den mit 35,2 % größten Anteil generieren die traditionellen Airlines. Diese Gruppe besteht aus 112 Fluggesellschaften, die von insgesamt 180 Airlines stichpunktartig ausgewählt wurden.

Nach Ansicht der IdeaWorksCompany werden bei den großen US-Airlines die meisten Zusatzumsätze durch den Verkauf von Vielfliegermeilen, größtenteils in Verbindung mit Co-Branding-Kreditkarten, erzielt. Grafik 2 zeigt die typischen Zusatzumsatzquellen für Fluggesellschaften wie American, Delta und United. Gepäckgebühren machen ungefähr 25 % der Zusatzeinnahmen von US-Fluggesellschaften aus. Der restliche Umsatz wird durch eine Auswahl an À-la-carte-Services und kommissionsbasierten Produkten erzielt. Das Profil für Southwest ist sicherlich anders, da diese Fluggesellschaft keine Gebühren für die Aufgabe des ersten und zweiten Gepäckstücks berechnet.

Weitere Umsatzquellen sind der Bordverkauf von Speisen und Getränken, die Bereitstellung von WLAN-Verbindungen und Kommissionen für Hotelbuchungen. Außerdem bieten die Fluggesellschaften eine immer größere Auswahl an Dienstleistungen an, die das Reisen bequemer machen, wie z. B. eine schnellere Sicherheitskontrolle, ein frühes Boarding, die Reservierung von Sitzplätzen in der Notausstiegsreihe, den einmaligen Zutritt zu Flughafenlounges oder VIP-Services am Flughafen.

Die Kategorie der traditionellen Airlines (Fluggesellschaften außerhalb der USA) stellt mit 17,5 Mrd. $ den größten Anteil am Gesamtzusatzumsatz. Das Umsatzprofil dieser Fluggesellschaften (siehe Grafik 3) ist durch eine Vielzahl an À-la-carte-Services gekennzeichnet. Die Einnahmen durch Gepäck steigen für diese Fluggesellschaften, da mehr große Fluggesellschaften Gebühren für das erste Gepäckstück berechnen. Air France, British Airways und KLM führten 2013 Gepäckgebühren für innereuropäische Flüge ein. Seit Kurzem (September 2014) berechnen Air Canada und WestJet (ein Low-Cost-Carrier) Gepäckgebühren auf innerkanadischen Strecken. Zusätzliche Daten von Airlines im Laufe dieses Jahres weisen darauf hin, dass Einkünfte aus dem Verkauf von Vielfliegermeilen und -punkten bei vielen Airlines außerhalb von Kanada, Brasilien, den USA und dem Südpazifik nur einen kleinen Anteil einnehmen. Entsprechend geringer fiel die Prozentzahl hierfür aus.

Airlines aus den Kategorien Low-Cost-Carriers und Experten für Zusatzumsätze beeinflussen verstärkt die Luftfahrtbranche. Globale Airlines besitzen jetzt häufig Low-Cost-Carriers in der Hoffnung, mit preisgünstigen Anbietern wie AirAsia, Norwegian, Pegasus und Ryanair konkurrieren zu können. Zu den globale Airlines, die auf diese Strategie setzen, gehören Air France, Lufthansa, Qantas und Singapore. Unternehmenserweiterungen zur Bekämpfung der Niedrigpreiskonkurrenten sind z. B. Transavia (Air France), Germanwings (Lufthansa), JetStar (Qantas) und Scoot (Singapore). Von diesen Initiativen lernen die ursprünglichen Airlines die Vorteile der ertragbringenden À-la-carte-Methoden. Dies könnte man als viralen Effekt verschiedener Geschäftsmodelle unter demselben Unternehmensdach bezeichnen . . . letztendlich beeinflussen sie sich gegenseitig.

Der größte Anteil am Wachstum der Zusatzumsätze 2014 stammt aus der Kategorie der traditionellen Airlines. Ungefähr 41 % des Wachstums von 7,3 Mrd. $ im Vergleich zum Vorjahr wird von traditionellen Airlines beigesteuert, die ihre Bemühungen um Zusatzumsätze erhöhen. Viele dieser Fluggesellschaften wollen aufgrund der schleppenden lokalen Wirtschaft und des Preiswettbewerbs unbedingt ihre Umsätze steigern. Die Airline-Führungskräfte sind durch diese Umstände gezwungen, zur Umsatzerhöhung À-la-carte-Services anzubieten. Diese werden von den Kunden besser (zumindest bereitwilliger) angenommen, und die Einführung von No-Frill-Optionen – ohne Gepäckaufgabe – kann eine Hilfe im Wettbewerb mit den Niedrigpreisanbietern sein.

Laut den Prognosen wird die weltweite Flugbranche im Jahr 2014 mehr Passagiere transportieren und damit höhere Umsätze mit den Passagieren erzielen. Dies ging in die 30 % des erwarteten Wachstums ein. Low-Cost-Carriers und Experten für Zusatzumsätze haben À-la-carte-Services ergänzt, Preisstrategien optimiert und ihr Marketing verbessert. Hierdurch ergeben sich die 29 % des prognostizierten Zusatzumsatzwachstums für 2014.

CarTrawler-Prognose der weltweiten Zusatzumsätze 2014 nach Weltregion

Airline-Kategorie Gesamtzusatzumsatz Vielfliegerprogramme und Kommissionen À-la-carte-Services
Nordamerika 18,7 Mrd. $ 10,5 Mrd. $ 8,2 Mrd. $
Europa 14,9 Mrd. $ 3,9 Mrd. $ 11,0 Mrd. $
Asien/Pazifik 11,2 Mrd. $ 4,7 Mrd. $ 6,5 Mrd. $
Mittlerer Osten/Afrika 3,0 Mrd. $ 1,6 Mrd. $ 1,4 Mrd. $
Lateinamerika/Karibik 2,1 Mrd. $ 0,7 Mrd. $ 1,4 Mrd. $
Gesamt 49,9 Mrd. $ 21,4 Mrd. $ 28,5 Mrd. $
Quelle: Statistik von IdeaWorksCompany über Zusatzumsätze angewandt auf Umsatzergebnisse einzelner Fluggesellschaften
für das angegebene Jahr, basierend auf Angaben in Air Transport World, Airline Business und auf Airline-Websites.

„Es wird erwartet, dass die traditionellen Airlines Ihre Zusatzumsätze 2014 um fast 3 Mrd. $ steigern“, sagt Jay Sorensen, Präsident der IdeaWorksCompany. „Das ist ein aussagekräftiges Ergebnis, auch aus anderen Gründen als die wirtschaftlichen Vorteile, auf die diese Airlines so viel Wert legen. Es zeigt, dass die traditionellen Fluggesellschaften zunehmend energischer und aggressiver nach neuen Umsatzquellen suchen. Aber die traditionellen Airlines gehen Risiken ein, wenn Sie diesen Weg ohne eine gute Planung verfolgen. Den Kunden ist am besten gedient, wenn Auswahl mit einem besseren Preis-Leistungs-Verhältnis verbunden ist. Wenn einfach nur eine Gebühr für einen zuvor kostenlosen Service berechnet wird, verschlechtert dies das Markenimage einer traditionellen Airline, und sie verliert ihre Kundenbasis.”

Die Verzweiflung einiger Airlines ist verständlich, da so viele Fluggesellschaften immer noch nur geringe Gewinne erzielen. Laut der International Air Transport Association (IATA) wird die weltweite Luftfahrtbranche 2014 nach Steuerabzug einen Gewinn von 18 Mrd. $ erreichen (**). Was zunächst hoch aussieht, sind in Wirklichkeit nur 5,42 $ pro Passagier und eine magere Gewinnspanne von 2,4 %. Die Bedeutung von Zusatzumsätzen ist leicht zu verstehen, wenn die IdeaWorksCompany-Prognose von 49,9 Mrd. $ durch die von der IATA geschätzten 3,32 Mrd. Passagiere geteilt wird. Das ergibt einen Zusatzumsatz von 15,02 $ pro Passagier, im Vergleich zu 13,64 $ im Jahr 2013. Zusatzumsätze machen heute für viele Airlines eindeutig den Unterschied zwischen Gewinn und Verlust.

Tony Tyler, Generaldirektor der IATA, führte kürzlich in einer Rede folgende unmittelbaren Herausforderungen an, denen sich die weltweite Luftfahrtbranche stellen muss: Profitabel sein und zugleich sichere Geschäfte führen. Effiziente und kundenorientierte Dienstleistungen anbieten. Nachhaltig sein bei allem, was wir tun (***). Seine Worte sind das Mantra für Airline-Führungskräfte, wenn sie auf die Möglichkeiten der Zusatzumsätze blicken. Wenn À-la-carte-Shopping kundenorientiert realisiert wird, ist es das beste Kompliment an den Kunden, weil es sein Recht zu wählen anerkennt.