Eine neue Studie der Schweizer Ecole Hôtelière de Lausanne und RateTiger-Anbieter eRevMax
International kommt zu dem Ergebnis, dass Ratenparität immer noch eine Herausforderung für viele
Hoteliers darstellt, um deren willen oftmals grundlegende Prinzipien des Revenue-Management
vernachlässigt werden. Gleichzeitig öffnen sich Hoteliers verstärkt alternativen Vertriebsformen.
Die in fünf Ländern durchgeführte qualitative Studie mit dem Titel „The Distribution Challenge
2012“ zeigt, dass Hoteliers genutzte Vertriebskanäle intensiver pflegen als je zuvor und gleichzeitig
die Preise ihrer Wettbewerber sehr regelmäßig überprüfen. Mithilfe eines Channelmanagers werden
bis zu 11-mal täglich Preise und Verfügbarkeiten angepasst, um das Vertriebsergebnis zu optimieren.
Gleichzeitig suchen die Befragten nach Wegen, um ihre Sichtbarkeit im Netz zu verbessern, neue
Märkte zu bedienen und die Direktbuchungen zu erhöhen.
„Reiseportale beobachten den Markt sehr genau und setzen die Hoteliers enorm unter Druck. Neben
Ratenparität geht es immer mehr auch um Verfügbarkeits- und Produktparität,“ erläuterte Horatiu
Tudori, Senior Lecturer, Revenue Management, Ecole Hôtelière de Lausanne. “Hoteliers
verbringen viel Zeit mit der Sicherstellung von Paritäten und vernachlässigen dadurch andere
wichtige Strategien, mit denen sie die Vertriebskosten senken und ihren RevPAR erhöhen könnten.“
Die drei wichtigsten Aufgaben für Revenue Manager bleiben 1. Die Steigerung des RevPAR, 2. Die
Kontrolle der Kosten für Distribution bzw. e-Business und 3. Die Erhöhung der Reichweite. Horatiu
Tudori fährt fort: „Hotels nennen bei der Frage nach den Zielen für 2012 die Verbesserung des
RevPAR, die sie durch höhere Durchschnittsraten und längere Aufenthaltsdauern erreichen wollen.
Die größte Herausforderung ist die Senkung der Vertriebskosten bei gleichzeitiger Steigerung von
Preisen und Belegungsquoten und der Gewährleistung von Ratenparität, um Konflikte mit
Distributionspartnern zu vermeiden.“
Im aktuellen Vertriebsmix rangieren Online-Reiseagenturen (OTAs) bei 35%, gefolgt von der eigenen
Website und anderen direkten Vertriebswegen (zusammen 31%). Bei allen Befragten hat der
Direktvertrieb in den letzten zwei Jahren deutliche Zuwächse verzeichnet.
„OTAs werden immer größer und haben eine solche Macht, dass wir uns, um unsere Unabhängigkeit
zu vergrößern, nach Alternativen umschauen müssen, um unser Angebot im Internet zu platzieren,“
erklärte einer der Befragten. „Natürlich müssen wir auf den für uns wichtigen OTAs gelistet sein,
schon wegen des Billboard-Effekts, und uns, um Regelbrüche zu vermeiden, an die Ratenparität
halten.“
Hotels versuchen, sich mit Strategien für den Direktvertrieb – z.B. durch neue Firmenverträge,
Investitionen in die eigene Website oder einer stärkeren Nutzung von unkonventionellen
Vertriebskanälen von der Übermacht der OTAs zu emanzipieren. Dabei gewinnen für viele Hotels
auch die – von manchen bereits totgesagten – GDS wieder an Bedeutung.
Ziel und Methodik der Studie:
Zielsetzung der Studie war es, Ergebnisse über die Vertriebsstrategien von 3- und 4-Sterne Hotels in
fünf geographischen Märkten gewinnen. Die 20 Teilnehmer – 65% Kettenhotels und 35%
Individualhotels verteilten sich gleichmäßig auf Frankreich, Deutschland, Spanien, Großbritannien
und die USA. Die Kapazitäten lagen bei 25 bis 392 Zimmern. Alle Befragten waren in ihren Positionen
für das Management des Vertriebs verantwortlich, zwei Drittel als Revenue Manager, die übrigen als
Hoteldirektor bzw. Verkaufs- bzw. Reservierungsdirektor.
Die vollständigen Bericht inklusive der Detailergebnisse finden Sie unter:
http://www.ratetiger.com/ratetiger-news/ratetiger-news-updates.html
Über die Ecole Hôtelière de Lausanne (EHL):
Die EHL bietet als Hochschule für Hotelmanagement eine internationale Ausbildung auf Universitätsniveau für
talentierte und ambitionierte Nachwuchskräfte, die das Ziel verfolgen, in der internationalen Hospitality-Industrie
eine Spitzenposition zu besetzen. Zurzeit werden drei Studienprogramme angeboten:
• Diplom in Hotel und Restaurantmanagement
• Bachelor of Science in Hospitality Management
• Executive MBA in Hospitality Administration
Über eRevMax:
eRevMax International ist eine global operierende Unternehmensgruppe im Bereich Software und Services.
Hochwertige und sicherheitszertifizierte Technologien, Wissensvorsprung und Kernkompetenzen auf den
Gebieten Konnektivität, Marktinformation, Revenue- und Vertriebsmanagement für die Hotel- und Reisebranche
sind die Basis für den Erfolg der expandierenden Gruppe. Gegründet im Jahr 2001, betreut eRevMax heute
weltweit über 5.000 Kunden in 750 Städten und 65 Ländern. Das Unternehmen ist mit Niederlassungen und
Forschungs- und Entwicklungszentren auf allen fünf Kontinenten vertreten. Mit einem diversifizierten
Produktportfolio aus leistungsstarken Softwarelösungen und einem betont kundenorientierten Ansatz hat sich die Gruppe innerhalb der Hotel- und Reisebranche international etabliert.
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